Причина, почему заинтересовались интернетом как каналом системного привлечения инвесторов

Масштабирование проекта и увеличение объема застройки и инвестиций требовали привлечения новой аудитории, так как ближнего круга уже не хватало. Особенностью инвест предложения было то, что владелец не хотел ограничиваться только русскоязычными инвесторами. Нам пришлось разработать систему привлечения инвесторов для японоговорящей аудитории, а также для потенциальных инвесторов из Австралии и Индонезии.

Задачи, которые хотел решить владелец:

1. Представить предложение выгодно и привлекательно для ранее неизвестных инвесторов.
2. Найти подходящих инвесторов в интернете.
3. Разработать стратегию переговоров с потенциальными инвесторами из интернета.
4. Возможно ли делегировать эти задачи кому-то другому, чтобы обеспечить успешное привлечение инвесторов.
5. Избежать ошибок, учитывая, что владелец сталкивается с такими задачами впервые.
6. Эффективно использовать время и деньги, чтобы достичь результатов.

Поскольку мы регулярно участвуем в различных мероприятиях по привлечению инвестиций и продвигаем инвестпроекты других клиентов, нас порекомендовал наш текущий клиент своему знакомому. Знакомый обратился к нам с просьбой выстроить системное инвестопривлечение для его строительных проектов, так как убедился в наших компетенциях в этой области.

На каких условиях договорились работать?

Мы согласовали условия работы спустя 8 дней. В настоящее время мы работаем на следующих условиях: предоплата в размере от 150 тыс. рублей + комиссия от 10% до 15% в зависимости от проекта, но не менее 500 тыс. рублей для инвестпроектов стоимостью до 50 млн. рублей, и комиссия от 7% до 15%, но не менее 3,5 млн. рублей для бизнесов стоимостью от 50 млн. рублей.
Мы заключили эксклюзивный договор на маркетинг инвестиционного проекта сроком на 6 месяцев. В целях конфиденциальности, мы не разглашаем персональные данные наших клиентов.

Пошаговый алгоритм подготовительной работы в инвестпроекте на острове Бали

Шаг 1: Уточнение фактов через собеседование с заказчиком
В формате голосового созвона мы провели 3 диалога, чтобы уточнить все детали и нюансы по инвестиционному предложению. Мы старались избавить собственника от лишних форм, отчетов и брифов, чтобы он не тратил свое время на рутинные задачи. Наша цель - получить качественные заявки на инвестирование в оговоренный срок, фокусируясь на конечном результате.

Шаг 2: Задание ключевых вопросов
Понимая, как мыслит инвестор, мы задавали вопросы, которые помогли нам понять:

• Взгляд инвестора, который хорошо разбирается в балийской недвижимости.
• Взгляд инвестора, который не очень знаком со спецификой инвестирования в недвижимость в целом, но имеет свободные 5-7-10 млн. рублей.

Мы считаем, что такой подход - экспресс-упаковка, является частью нашей подготовительной работы, позволяющей максимально оптимизировать процесс сотрудничества с заказчиком и достигнуть успешных результатов.

В результате, мы разработали маркетинговые материалы, которые быстро (на этапе рекламы) решают максимальное количество вопросов для первых и вторых типов инвесторов.

Примеры таких вопросов:

1. Почему сейчас лучше инвестировать в зарубежную недвижимость, а не в квартиру в Москве (для аудитории из РФ)?
2. Почему выбрать именно Бали, а не Черногорию, Турцию или Таиланд?
3. Как обеспечить продажу апартаментов на 80-100% дороже после завершения строительства?
4. Почему отказаться от кредита в банке в пользу инвестиций?
5. Надежность и сроки выполнения застройщика – насколько это критично?
6. Прогнозируемый доход от аренды в различных сценариях и особенности работы с балийскими УК.

Кроме того, в ходе беседы возникали ещё множество вопросов, на которые мы также предоставили ответы. Мы составили текст инвестиционного предложения от имени собственника, что является важным элементом всего проекта. Также подготовили все необходимые маркетинговые материалы для дальнейшего продвижения проекта.

Подчеркнутый пункт - отдельно важен: переехать на Бали хотело хх человек, а теперь с возможностью инвестирования, доступной для хххх человек, наше предложение стало интересным для значительно более широкой аудитории.

Все просто: наша задача - засеять семечко идеи "а может стоит рассмотреть возможность инвестировать в балийскую недвижимость?" среди всех, кто обладает нужной суммой. Перед запуском прямой рекламы "инвестируй хх в проект ___ и заработай ххх", мы сначала пропустили аудиторию через информативную контентную статью без контактов и призывов к действию, касающуюся плюсов и минусов инвестирования в балийскую недвижимость. Только те, кто внимательно и полностью ознакомился с этой статьей, затем были подвержены прямой рекламе и маркетинговым материалам, которые прогревали их интерес.

Этот подход существенно повышает конверсию всех последующих рекламных активностей, поскольку аудитория уже получила видимость беспристрастного обзора инвестиционной возможности и сформировала нужное нам мнение.

Как это удается? Мы передаем правильные мысли в головы правильной аудитории правильным способом, используя несколько хитростей, одна из которых была описана выше.

1. Затем мы ограничиваем и создаем поток входящих заявок. Когда информационный фон вокруг предложения сформирован, мы создаем поток заявок и затем жестко ограничиваем их, квалифицируем, исключаем неподходящих кандидатов, и обращаем внимание на недоступность предложения. Это создает ажиотаж и воспринимается как возможность, которую не стоит упускать.
2. После этого, мы обрабатываем входящие заявки. Собственник уже не может сам справляться с таким объемом заявок, поэтому в этом случае мы подключили отдел продаж: русскоязычный, англоязычный (для австралийских клиентов) и индонезийский. Отдел продаж осуществляет квалификацию потенциальных клиентов и проводит онлайн-встречи с теми, кто подходит по параметрам сделки.

Отмечу, что мы не привлекали японскую аудиторию, так как заявки на японском языке были слишком дорогими и не рентабельными для данного проекта.

Какую информацию мы предоставляли в рекламном сообщении?

Какие действия были предприняты? Мы объединили все необходимые материалы в одном источнике, так как по данному проекту имелось обширное количество документов.

Например, мы предоставили PDF-презентацию, ссылки на текущие веб-ресурсы, посвященные инвестированию в данный проект, документы на разрешение на строительство, подтверждение права собственности, финансовую модель, а также информацию о договорных отношениях и другие документы (важно не перегружать инвестора избытком информации, особенно в рекламном сообщении). Также мы предоставили диалоги с собственником, фиксированные ответы на вопросы, а также те вопросы, которые еще требуют разъяснения и работы над ними в будущем.

Как мы подошли к передаче преимуществ инвестиционного предложения? Прежде всего, мы провели анализ текущей ситуации на рынке, после чего подробно рассмотрели, какие конкретные шаги были предприняты, почему именно так и какие результаты были достигнуты.

Ниже приведены скриншоты для наглядности.

Сжато изложить суть предложения и разработать структуру представления информации для инвесторов в рекламной кампании

Исходя из отсутствия ясного плана и условий для привлечения инвестиций в балийскую недвижимость через рекламу, возникла задача создать эффективную стратегию, учитывая интересы строительной команды и потенциальных инвесторов. Наша цель состояла в привлечении качественных заявок, готовых к обсуждению деталей, а не просто проявивших интерес.

Мы провели тестирование четырех моделей коммуникации с инвесторами и обнаружили, что то, что успешно работает на российском рынке, неэффективно для инвесторов из Японии, Индонезии и Австралии.

Детали наших выводов и решений подробно описаны в конце.

Обосновали причины установки акционной цены в 50% от предполагаемой рыночной стоимости после ввода в эксплуатацию и предоставили объяснение увеличения стоимости актива вдвое.

Для инвесторов, особенно тех, кто не является экспертами в балийской недвижимости, данная информация оказалась неочевидной, требовала дополнительных исследований и подтверждений. Наша задача заключалась в демонстрации, что данный актив быстро окупится и предлагается с существенной скидкой по сравнению с будущей рыночной ценой.

Конденсировали ключевые продажные факты об инвестиционном предложении

Презентуя информацию с точки зрения инвестора, мы предоставили компактный и удобный формат, содержащий все существенные аспекты недвижимости, обеспечивая быструю возможность проверки данных.

В процессе решения данной задачи мы отвечали на следующие вопросы:

• Как осуществить проверку предоставленных фактов?
• В чем уникальность данного объекта по сравнению с другими недвижимостями?
• Каковы перспективы возврата инвестиций и какая доходность в различные периоды, включая сезон и несезон?
• Как инвестор может генерировать пассивный доход, управляя недвижимостью минимально лично: мы подготовили список надежных управляющих компаний с плюсами и минусами каждой из них.
• Создание структуры, включающей все документы, связанные с инвестиционным предложением, и разработка стратегии для перевода потенциального инвестора через воронку продаж с использованием системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-маркетинг).

Тщательное исследование рынка арендной недвижимости в Европе и Таиланде (основные конкуренты) с фокусом на эконом-сегменте объектов стоимостью от 50 до 200 тыс. долларов.

Проведение анализа платных и бесплатных отчетов и исследований данного рынка. Такой метод и представление информации исключают появление вопросов у потенциального инвестора вроде:

• Уверены ли вы в своих данных?
• На чем основан ваш вывод?

Более того, из всех текущих инвестиционных предложений, ориентированных на нашу аудиторию, маловероятно, что кто-либо из них обладает таким же уровнем экспертизы во всех рассматриваемых аспектах. Рассмотрите, в какой проект вы бы предпочли вложить свои средства.

Проработали на этапе рекламы риски для инвестора/покупателя

Разработали структуру флагманского рекламного сообщения и подготовили все в удобном формате для еще не оставившего заявку человека с пояснениями и комментариями. Собрали ответы на вопросы, чтобы сформировать прививки от возражений - и давали их всем видившим наше инвестиционное предложение. Зачем обрабатывать каждое возражение лично, если это может сделать наша реклама?

Какие вопросы заказчику чаще всего задавали?
Например, почему бы не взять эти деньги в банке, раз все официально и в белую, если все так радужно.

Наверное вам знакомо такое отношение, когда один вопрос обесценивает ваше предложение?

• Но только не в этом случае, за счет упаковки и плотного погружения в продукт, а также постоянной обратной связи от основателя инвестпроекта мы понимали какие формулировки и подача работают лучше всего и закрывают эти возражения.

Анализ упаковки конкретного смысла

Как мы видим из позиции собственника? Мы предлагаем лучшее инвестиционное предложение для тех, кто может вложить 5-10 млн.р. Гарантированно успешное вложение, просто предоставьте средства и оставайтесь спокойны.

Какие основные пункты мы выделяем?

1. Обосновать безопасность инвестирования в балийскую недвижимость для резидентов РФ, Японии, Индонезии и Австралии.
2. Решить вопрос документальной обеспеченности безопасности: предоставить доказательства и удобный формат для инвесторов еще на начальном этапе.
3. Предоставить аналитику по сравнению с аналогичными инвестиционными предложениями в зарубежную недвижимость.
4. Подтвердить, что на балийском рынке наше предложение является оптимальным для ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ потенциальных инвесторов.

Как это воспринимается покупателем?

1. Наше предложение — самое детально проработанное на рынке, подход, на который можно полагаться.
2. Все необходимые сведения и материалы доступны уже на начальном этапе, на языке, понятном покупателю.
3. Все вопросы рассмотрены, объект является настоящим алмазом среди множества вариантов. Принимаю решение быстро и уверенно, не нужно дополнительных уточнений и раздумий.

Оптимизация продающих объявлений

Исходя из собранных данных, мы разработали эффективные объявления для размещения на подходящих площадках. Опыт показал, что не все платформы способствуют привлечению целевой аудитории (каждая из них имеет свои особенности, и даже одна неправильная галочка или лишний элемент может значительно снизить конверсию). Мы научились распознавать, что действительно работает, и не тратим бюджет на неэффективные методы.

Основная ценность и 4 фактора управления

Основное преимущество и 4 ключевых фактора, которые обеспечивают привлечение внимания, повышение уровня восприятия информации и конверсию в целевое действие:

1.Выделяющееся предложение
Наша первая цель – выделиться среди множества аналогичных предложений, чтобы привлечь внимание.
2.Преодоление возражений
Мы предоставляем решения для основных возражений, что гарантирует получение только квалифицированных заявок от заинтересованных инвесторов.
3.Установление доверия
Мы разрешаем проблему недостатка доверия и подтверждаем достоверность данных, отличаясь от других предложений.
4.Формирование рынка
С нашей упаковкой, если потенциальный инвестор заинтересован в нашем сегменте, вероятность принятия целевого действия составляет около 90%.

Таким образом, эти факторы эффективно управляют вниманием, долей восприятия и превращают интерес в реальные инвестиции.

Происхождение потока заявок на инвестирование в проект

Получение потока заявок на инвестирование в проект не является случайным. Важным фактором является глубокая проработка и организованность предложения, логическая структура, а также опыт в маркетинге инвестиционных проектов. Запустить и поддерживать этот процесс систематически можно с использованием техники, учитывая уникальные детали.

Резюме:

Итак, самостоятельные попытки могут стать затратными и неэффективными из-за недостатка опыта и ресурсов. Поручив задачу нам, основатель проекта может избежать головной боли и получить качественные результаты.
Эффективный подход и профессиональная поддержка могут значительно повысить успешность инвестиционного проекта.